REPORT

ナレッジパス Vol.27 個人売上目標8億円!トップセールスが語る「外商の真髄」

講師:水野秀城/澤井貴史 株式会社 大丸松坂屋百貨店 松坂屋名古屋店 レポーター:栗本柚希
講師紹介

*2011年大丸・松坂屋統合後第1回パーソンズ・オブ・ザ・イヤーを2人同時受賞

・水野秀城(みずの ひでき)
2002年松坂屋入社 名古屋店婦人靴売場
2005年名古屋店お得意様営業部 外商担当(名古屋市内担当)

・澤井貴史(さわい たかし)
 1997年松坂屋入社 四日市店紳士服売場
 2001年名古屋店お得意様営業部 外商担当(名古屋市内担当)
 2015年名古屋店お得意様営業部 営業マネジャー(名古屋市内担当)

個人売上目標8億円という数字からも分かるように「外商」の仕事は、松坂屋名古屋店の中でも売り上げの多くを占めています。

一般的な営業と違うのは、主に富裕層顧客を相手にするということ。

今回は、松坂屋名古屋店の外商部門でトップセールスを誇るお二人に、外商の神髄についてお話していただきました。

外商の仕事とは

まずは、講師の水野さんのある日のスケジュールを見ながら、外商の仕事について理解しました。

自宅訪問などを通して行う商談のほか、新規顧客の獲得や商品の納品など、仕事の種類は多岐にわたります。これらの例は、一般的な営業の仕事にも似ているのではないでしょうか。

 

“顧客とのつながりの深さ”。お話を聞き進める中で、これが外商の仕事の特徴だと感じました。毎日のように連絡を取ったり、買い出しの依頼に応えたり…。こうした関係が、長い場合10年以上続くこともあるそうです。

“信頼関係”が何より大切

佐藤さんには、上司から言われた忘れられない言葉があるそうです。

「商品を売る前に自分を売れ」

高額な商品を提案することの多い外商だからこそ、誠実な態度で、常に顧客に寄り添うことが大切だとおっしゃっていました。

こうして顧客との信頼関係を築き、価値観を共有することが、仕事を行う上でのポイントにもなるのです。

最後に、メッセージ

セミナーの最後には、次のようなメッセージをいただきました。

「一歩踏み出す勇気を持ってほしい」

基本的な関係を構築したうえで、時には友人のような感覚で深い付き合いをしていくことが、彼らの成功の秘訣なのかもしれません。